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Die Nachfrage nach IT-Profis steigt derzeit scheinbar ungebremst. Für viele Themen finden sich nur äußerst schwer oder deutlich verzögert Personen. Gerade Trend-Themen wie serviceorientierte Architekturen verursachen derzeit große Nachfragewellen. Die Honorare steigen. Anbieter reagieren und bilden zu den nachgefragten Themen aus. Experten warnen, dass wieder eine Welle des Überangebots an IT-Experten ausbrechen wird. Wir sagen Ihnen, wie Sie mit der richtigen Selbstvermarktung in guten Zeiten für schlechte vorarbeiten können.
 Ein Blick hinter die Kulissen der aktuellen Marktentwicklung kann hier Aufschluss geben. Die Wirtschaft bewegt sich in Zyklen mit abwechselnden Hochs und Tiefs. Die so genannten Konjunkturzyklen lassen sich im Nachkriegsdeutschland mit dem Ende einer Hochphase in den Jahren 1966, 1974, 1982, 1993 und 2001 feststellen. 2002 bis 2004 lag der IT-Markt am Boden, seit 2006 geht es wieder deutlich aufwärts.
Der Schweinezyklus
Dadurch wird es in den nächsten Monaten und Jahren eine Reihe von Spezialisten geben, die derzeit dazu noch nicht am Markt unterwegs sind. Wächst die Nachfrage nicht weiter mit, kommt es zu einem Angebotsüberhang. Dieser wird die Marktpreise wieder nach unten drücken. Das beschriebene Phänomen nennt man auch den Schweinezyklus, da er 1927 in der Dissertation von Arthur Hanau über periodische Schwankungen der Angebotsseite auf dem Markt für Schweinefleisch in den USA beschrieben wurde. Die Wirkmechanismen sind die gleichen wie im IT Markt oder einem anderen von Spezialisten getriebenen Markt, dessen Kapazitätsaufbau nicht von heute auf morgen zu bewerkstelligen ist.
Somit kann mit ziemlicher Sicherheit davon ausgegangen werden, dass wieder eine Welle des Überangebots an IT-Spezialisten über dem Markt zusammenschlagen wird, was zu deutlichen Preiseinbrüchen führen dürfte. Alleine der Zeitrahmen ist heute nicht absehbar.
Wenn es brennt, ist es zu spät
Was lässt sich daraus für den IT-Profi ableiten? Um auftretenden Wirtschaftszyklen generell zu begegnen kann man die Strategie des antizyklischen Verhaltens anwenden. Das bedeutet: In der Hochphase zu investieren, um in der Tiefphase von seinen Investitionen zehren zu können. Ein Beispiel aus der Praxis: Wenn es bereits brennt, ist es zu spät, eine Feuerversicherung abzuschließen und Vorsorgemaßnahmen zu treffen. Dann muss die Feuerwehr gerufen und den Schaden soweit wie möglich begrenzt werden.
Dieses Prinzip lässt sich auf IT-Freiberufler übertragen. Wenn diese erst beginnen, sobald der Markt einbricht, sich um ihre Selbstvermarktung Gedanken zu machen, ist es zu spät, da diese Maßnahmen erst deutlich verzögert wirken. Wer jedoch in der guten Zeit daran geht, seinen strategischen Marktauftritt sorgfältig zu planen und weiterzuentwickeln sowie die notwendigen taktischen Maßnahmen vorbereitet, der wird deutlich gelassener und erfolgreicher in der nächsten Phase des Wirtschaftszyklus agieren können. Er wird aus diesem Tief auch deutlich gestärkter und somit mit viel besseren Voraussetzungen in die nächste Hochphase eintreten, als seine Marktbegleiter.
Präsentation und Verhandlungsführung
Was gehört nun zur erfolgreichen Selbstvermarktung für IT-Professionals dazu? Hier lassen sich eine Menge Bereiche und Maßnahmen identifizieren. Angefangen von kurzfristig taktischen Fähigkeiten im Vorstellungsgespräch über die eigene Präsentation und zum Thema Verhandlungsführung geht es weiter mit mittelfristig wirksamem Handeln im Projekt - vom persönlichen Auftreten bis zum Einsammeln von Kundenreferenzen. Ebenso wichtig ist dabei der eigene Web-Auftritt wie die Selbstpräsentation durch sein Profil. Das geht bis zu langfristigen strategischen Elementen des Aufbaus der eigenen Marke für den IT Profi.
Fazit
Antizyklisches Verhalten in Punkto Selbstvermarktung ist für Freelancer durchaus sinnvoll. Wer jetzt bei strahlendem Sonnenschein beginnt, seine eigene Selbstvermarktung professionell aufzusetzen, wird später nicht durch ein Unwetter überrascht werden.
Autor: Jörg Osarek
© COMPUTERWOCHE
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